Wie rational ist eine Kaufentscheidung beim Immobilienverkauf?

Wer eine Immobilie privat verkaufen möchte, muss genau den Käufer finden, der sich gerade zum Kauf eines Hauses oder einer Eigentumswohnung entschlossen hat. Doch der Kaufvorgang dieser speziellen zu verkaufenden Immobilie hängt nicht allein von äußeren Faktoren wie Lage, Ausstattung oder Größe ab, sondern ist zu einem großen Teil auch Emotion, Kaufimpuls und Psychologie – eben eine Herzensangelegenheit.

Die Voraussetzung, überhaupt eine Immobilie zu kaufen, ist der Kaufimpuls und setzt eine positive Hormonlage voraus. Die Faktoren, die diesen Impuls begünstigen sind zahlreich und höchst emotional. Die nebenstehende Grafik (mit Vergrößerungsoption) veranschaulicht den Vorgang.

Der Kaufvorgang kennt zwei Pole: Kaufen oder Nicht-Kaufen. Dazwischen liegen milliardenfache Impulse, die im Gehirn in Bruchteilen einer Sekunde ablaufen. Bei Alltagsprodukten ist der Entscheidungsprozeß kürzer als bei der Anschaffung eines Autos oder einer Immobilie. Wer jemals Immobilien zu verkaufen hatte weiß um den Kauftourismus, der früher einsetzte. Die potenziellen Kaufinteressenten sind aber mittlerweile in deutlich geringerer Anzahl vertreten. Während sich Kaufinteressenten einst die Klinke in die Hand gaben, wenn man eine Immobilien-Anzeige in die Zeitung setzte, ist es heute vernehmlich ruhiger geworden. Eine Sättigung des Marktes führt zu einem deutlichen Angebotsüberhang. Da es mehr Immobilien als Interessenten gibt, spricht man von einem „Käufermarkt“.

Will der Hausbesitzer privat seine Immobilien verkaufen, muss er heute professioneller vorgehen. Wie auf der Grafik beschrieben, ist unterhalb der „Null-Linie“ kein Kaufimpuls gegeben. Käufer beschäftigen sich gar nicht erst mit einem Kaufgedanken. Der Immobilienverkäufer muss den Kaufinteressenten im „grünen Bereich“ abholen, also dort, wo eine Kaufentscheidung zu reifen beginnt. In diesem Bereich vergleicht man jedoch die zu verkaufenden Immobilien miteinander, die ebenfalls in der Kaufentscheidung sich oberhalb der „Null-Linie“ befinden. Nur dieses eine Haus oder diese eine Wohnung erhält den Zuschlag bei der obersten Kaufentscheidung – dem Kaufimpuls. Ziel muss sein, ganz oben mitzumischen.

Doch was tun, um den auszustechen, der ebenfalls Immobilien verkauft und als Konkurrent auf dem Markt auftaucht? Wer seine eigene Immobilie verkauft muss die Braut hübsch machen. Die Immobilie muss so hergerichtet werden, dass der Kaufinteressent sofort oben im grünen Bereich angelangt ist. Dann konkurriert seine Immobilie nur noch mit denen, die ebenfalls oben mitmischen. Im Buch „HOME STAGING – Der erfolgreiche Weg, Ihre private Immobilie schneller und für mehr Geld zu verkaufen“ wird detailliert beschrieben, wie es funktioniert. Auch wer nach „HOME STAGING“ sucht, wird im Internet fündig (z. B. www.haus-staging.biz ). Dort wird umfassend beschrieben was zu tun ist, um die Immobilie, die verkauft werden soll, optimal in den Käuferfokus zu rücken.

Thomas Koch
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Quelle: openPR